I. CHÂN DUNG, VAI TRÒ, KỸ NĂNG CỦA GIÁM ĐỐC KINH DOANH, BÁN HÀNG

Portraits, roles, skills of business & sales manager

Là học phần hướng nghiệp và tập trung vào các kỹ năng và những chuẩn bị cần thiết để phấn đấu thành một Sales Manager trong sự nghiệp. Học phần này là tư duy quản trị bán hàng trong toàn cầu hóa, chân dung của một Sales Manager và bộ kỹ năng cần thiết để thành người bán hàng tài ba. Bên cạnh đó, nội dung xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng là nội dung chú trọng nhất cho năng lực của Sales Manager 

• Chân dung Sales Manager – Giám đốc Kinh doanh, Bán hàng – Sales manager roles and portraits
• Trở thành người bán hàng tài ba – How to become the great salesman

II. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔNG LỰC

Sales strategy & Sales plan O2O ( Online & Offline )

Là học phần giúp học viên đánh tổng quan về môi trường kinh doanh, cạnh tranh tác động đến khả năng bán hàng, phân phối. Học phần này cũng hướng đến cung cấp khả năng dự báo trong bán hàng từ những xu hướng. Nội dung học tập là toàn bộ các công cụ phân tích chiến lược kinh doanh bằng mô hình, công cụ xác lập chiến lược phân phối, bán hàng và mô hình dự báo dành cho Sales Manager.

• Những xu hướng công nghệ, sản phẩm, dịch vụ và thị trường làm thay đổi chiến lược bán hàng – Trends and challenges in sale strategy
• Chiến lược kinh doanh – bán hàng và tình huống nghiên cứu – Business strategy and case study
• Thách thức bán hàng trong toàn cầu hóa – Global competition and challenges of Vietnam enterprise
• Tư duy chiến lược trong phân phối-bán hàng – Strategic thinking in distribution and selling
• Quản trị hiệu quả mối quan hệ chiến lược “Tiếp thị và Bán hàng” – Sales and marketing management

III. XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SĨ VÀ LẺ

Distribution channels strategy management ( Wholesaling & Retailing ) 

Phân phối quyết định con đường thành công của mọi nỗ lực bán hàng, hệ thống phân phối còn thể hiện khả năng cạnh tranh của một thương hiệu trong việc nắm giữ độ phủ của sản phẩm trên toàn kênh. Quản trị hiệu quả phân phối còn là nền tảng cho mọi chiến dịch tiếp thị truyền thông đạt hiệu quả bán hàng. Nội dung này thiết kế các lý luận trong mọi kênh bán hàng từ bán lẻ truyền thống, B2B, Bán sỉ, Bán lẻ hiện đại (modern trade), nhượng quyền và kênh bán hàng qua mạng…

• Thiết kế và xây dựng hệ thống phân phối – Distribution channels design and strategy
• Chiến lược phân phối trong hệ thống bán sỉ – Wholesaling management
• Chính sách phân phối cho các nhà bán sỉ – Wholesaling policies
• Phương pháp tuyển chọn nhà phân phối sỉ – Wholesaler selection and recruitment
• Chiến lược phân phối trong hệ thống bán lẻ – Retailing strategy
• Chính sách phân phối cho các nhà bán lẻ – Retailer policies
• Các phương pháp tiếp cận nhà bán lẻ mới – How to approach new retailer
• Chiến lược bán hàng kênh Modern Trade – MT strategy and management
• Hệ thống bán hàng “B-2-B” – B-2-B selling system
• Bán hàng qua hệ thống e-commerce – Direct sale and Internet sale

IV.  XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC DỊCH VỤ VÀ KẾ HOẠCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Branded service strategy & customer care plan

Là học phần rèn luyện và tổng kết toàn bộ kiến thức khoá học thông qua một đề án xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên sự thay đổi nhanh chóng trong phân phối, và phát triển sản phẩm. Nội dung học phần này giúp học viên có khả năng thẩm định, phân tích, đánh giá và giải quyết những vấn đề phát sinh trong thực tiễn xây dựng, phát triển hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp. Đề tài còn là cơ sở giúp học viên có khả năng tiếp tục quá trình tự nghiên cứu, học tập để vận dụng kiến thức của đề tài vào thực tiễn công việc tại đơn vị mình. 

• Lập dự báo bán hàng – Sale forecasting
• Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng – Sales planning
• Thiết lập ngân sách bán hàng – Sales budget planning
• Thiết lập quy trình bán hàng chuyên nghiệp – Building Sale process

V. XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ VĂN HÓA BÁN HÀNG VÀ ĐỘI NGŨ

Sales culture & motive management

Là một học phần bổ trợ và có tính xu hướng cao và kỹ năng cao, nội dung tập trung vào những công cụ, những phương thức quản trị cho những vấn đề hỗ trợ thành công việc tổ chức phân phối – bán hàng của một Sales Manager. Học phần này thiết kế nhằm giúp cho một Sales Manager tăng cường khả năng vận dụng tối đa và linh hoạt những công cụ mình có, bên cạnh đó, cũng nhằm hướng nghiệp những học viên sử dụng kiến thức, kỹ năng linh hoạt nhất trong điều kiện của mình.

• Xây dựng và Tổ chức hệ thống thông tin bán hàng – Sales information system
• Phương thức giám sát lực lượng bán hàng – Sale supervisor management
• Tâm lý quản lý trong bán hàng – Psychology management in selling
• Phân cấp quản lý trong lực lượng bán hàng – Salesforce organization
• Huấn luyện lực lượng bán hàng chuyên nghiệp – Salesforce Training
• Tuyển dụng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp – Salesforce recruitment
• Quản trị dịch vụ khách hàng – Customer service management
• Quản trị các khách hàng trọng điểm – Key account management in selling
• Quản trị hiệu quả chuỗi cung ứng – Supply chain management

VI. THỰC HIỆN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Strategic and Sales Plan in Action for Sales Manager – Ending course presentation 

Học viên sẽ làm theo nhóm và dưới sự hướng dẫn từ Nhà trường

Yêu cầu học viên:  Đây là nội dung bắt buộc cho tất cả các học viên theo học chương trình Sales Manager, nội dung đề tài là sự vận dụng sáng tạo các kiến thức đã học vào tình huống cụ thể. Học viên sẽ được chia nhóm, lựa chọn một thương hiệu hay công ty mà học viên quan tâm, từ đó dưới sự hướng dẫn về phương pháp, nhóm sẽ tiến hành làm việc nhóm và thực hiện đề tài. Kết quả đề tài ngoài việc đảm bảo nguyên tắc tốt nghiệp theo chuẩn chung, mà còn là cơ sở để học viên hoàn thiện mình khi bảo vệ trước hội đồng giám khảo.

VII. PHÂN TÍCH, THẢO LUẬN CÁC ĐIỂN CỨU QUA CÁC BÀI GIẢNG

Case studies

Là học phần mở rộng, linh hoạt theo thành phần lớp học.

• Kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực tiêu dùng nhanh – Sales experience in consumer goods
• Kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực dịch vụ – Sales experience in service
• Kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực công nghiệp – Sales experience in industrial goods
• Kinh nghiệm bán hàng cho sản phẩm cao cấp – Sales experience in luxury goods
• Kinh nghiệm bán hàng cho Bất Động Sản – Sales experience in Real-estate
• Kinh nghiệm bán hàng qua mạng internet – Sales experience on internet

VIII. HỌC PHẦN TỰ HỌC TỪ TÀI LIỆU & SÁCH GIÁO TRÌNH

• Mẫu về hoạch định Sales Plan ứng dụng cho các tình huống khác nhau
• Nội dung tài liệu về Quản trị Bán hàng
• Nội dung về các công trình nghiên cứu, bài báo và các lý luận khác

Ban Tổ Chức có thể điều chỉnh đôi chút về trình tự lịch học và danh sách khách mời. Khi thay đổi nhà trường sẽ thông báo chi tiết đến Anh/Chị học viên.